杨小兰是乡镇来的新人，看起来普普通通的，一副憨厚村妇的模样。笑起来圆脸上的肉都在抖，声音也是爽朗得哈哈的，显得心无城府。入司以来，业绩却一直很好。因为本身就不是凡人，她的老公在当地任副镇长。本身人脉广，结交多，有一定的权势，为人还热忱大方，自然就容易获得别人的认可。

中国的保险市场其实分为几个不同的层次或类型。一线二线的大城市属于陌生人市场，需要从市场方面去做工作。用产品，广告，营销活动推动。三线城市（地市级）和县城雷同，当然也有一些差异，就是熟人占比不一样。都是属于陌生人与熟人各占一部分的市场，两种模式都起作用。大家也认识很多牛人，但是没有一个统一的权力中心，各个单位都有各自的权力边界。能够打通所有权力通道的人实际上是没有的。包括当地党政一把手，因为有的企业（比如红旗化工）是央企，企业负责人的行踪级别比地市级领导还高，根本不把地方政府放在眼里。第三种就是乡镇甚至村里，这个市场就是完全的熟人社会，熟人市场。做营销的人脉，人品，口碑，权力资源非常重要。像周海那样靠欺骗陌生人的手法在乡镇上是行不通的。像重庆观音区那种长期欺诈，炒作，误导的方法论，也只能在大城市里通过大数法则生存。换到乡镇来，死都不知道死了多少次了！

杨小兰进入保险公司也是偶然，用她自己的话说想都没想到会来做保险。

那是她的师父--吴玲花无心插柳的结果。

吴玲花才是真正的家庭妇女，个子很高，身体健壮，站起一墩像门板，坐下一堆似乐山。大手大脚的，一看就是一个干农活儿的好手！

吴玲花因为有事求副镇长办，才找到杨小兰。杨小兰本来是开茶馆的，茶馆就是麻将馆的代称。有几个是因为喝茶而来的？都是麻将，斗地主，幺地人等爱好者的天堂。茶馆开起当然是生意兴隆，财源广进。但是副镇长却安排杨小兰把茶馆转让了，杨小兰还不理解。等到几个月后她明白了，丈夫调到隔壁的石榴镇任副书记了。这个当口，吴玲花和杨小兰聊完正事，随口问到茶馆生意不错，转了可惜。又问不开茶馆了做什么？杨小兰说还没想好，是啊！娃娃去重庆读高中了，自己一下子没有了要干的事情，还真是一个问题。吴玲花随口就说要不你来保险公司试试？

就这样，经过面试，参训，入职等流程杨小兰成了保险公司的新人。

杨小兰做得顺利，三个月就如期转正了。然后就应该开始增员，她却不愿意增员，总觉得带人很麻烦。好说歹说，增了一个隔壁乡镇的大姐。这个叫陈国芳的大姐也是一个老实人，一开始的状态和于远明二妈龙利芬有些像。

可把田凤英教得冒火！甚至开骂：陈国芳，你脑子怎么那么笨？牛教三道都晓得转角，你硬是花岗石脑壳啊！

一边说还一边用指头去戳陈国芳的脑袋。程国芳被骂懵了，也不还嘴，也不躲，就那么被田凤英戳。戳一下，她的头偏一下，戳一下，又偏一下。弄得一旁的杨小兰都觉得尴尬，一面用眼睛瞟田凤英，一面对陈国芳又摇头。

杨小兰是一个性情中人，说话有时候也犀利。有个客户本来已经做通了投保的工作，没想到却回去问村里一个能人。能人回答说：你真是钱多了，做什么不好去买保险。

在农村，一些能人做生意，见世面，有头脑，能说会道的都会收获身边村民的一些信任与依赖。很多时候当自己拿不定主意的时候就去询问能人，希望得到一个正确或高明的意见。这个能人是开大巴车的，不但有钱而且见多识广，所以他的话还是很能影响询问的人：保险是城里那些钱多得没地方花的人买的。你一个农村人买什么保险？