夏若曦又打来电话，说四海人寿涪州中支的老总来到龙城，想和大家见个面。顺便也了解多一些情况。

于远明心里也不拒绝，就去了。

在一家酒店的房间，于远明见到了这个姓肖的老总。年纪不大，四十来岁，戴眼镜的中年男子；粗短的身材，皮笑肉不笑的表情。很有日本小军曹的神韵，操着一口湖北的普通话，正在和大家讲四海人寿的前景。

于远明到了就坐下，听他讲：

中国的寿险营销啊，最难的是什么？

是找不到客户。

早会开完，你需要做的最重要的事情不是其他，而是确定拜访的对象。而大多数业务员最痛苦的就是没有可以拜访的对象。

你空有一身本事，什么保险的观念，故事，案例，数据；什么产品的好处，未来的收益，分红的积少成多，保障的全面。你都滚瓜烂熟，倒背如流。但是你没有客户可以拜访，也就失去了表演的舞台！

我们四海人寿有了新的法宝。让客户源源不断，让你的保单源源不断。

说到这里，大家都竖起了耳朵，一下子凝神聚精，听肖总说出什么神秘的法宝来。

肖总喝了一口水，问：你们是不是有很多客户？都是很信任你的？

大家回答：是啊！既然买保险，肯定是相信保险。在我这里买保险，也肯定是信任我的。

肖总继续问：那你有没有想过邀请对方来做保险工作？

大家回答：有些邀请过。很少来。有的没有邀请。

肖总：嗯，这是一般的情况。为什么没有邀请呢？估计出于两点考虑：1，对方不适合。比如有很好的工作，家庭经济很好不需要挣钱。或者能力不够，时间分配不过来等等。2，你害怕对方知道了佣金比例后埋怨你赚了他的钱。

大家说：是的。

肖总：那么你有没有想过，对方不需要到保险公司来上班。但是可以把资源利用起来，给你介绍客户，做成了你分一部分佣金给他？

大家互相望了一眼，再齐刷刷把目光望向了肖总。

肖总说：怎么啦？有什么问题吗？

于远明说：这不是返佣吗？

肖总说：话不要说得那么难听。那么直白。这个我们那里叫营销预备队。就是这群人，不用来公司，不打卡，也不考核。但是他认同保险，也认同你。只要有身边的朋友介绍出来，利用人脉，你就可以获得源源不断的客户。那么做成了分一部分佣金也是正常的嘛！不然谁替你干活儿呢？

当然，这批人我们经常要传递保险的好处，公司的信息，他们是我们的预备队。一旦感兴趣，条件成熟，就可以让他们入职成为正式的代理人。你的增员不也解决了吗？

说完这些，大家没有吭声。

于远明心想的是：这种模式可行吗？你把佣金告诉了客户，有的倒是理解，有的肯定心里嘀咕。最后的结果是，全社会都知道了佣金，客户都要求你返佣，这个工作还怎么做？

正在谈的时候，门外响起敲门声。

齐友鹏去开门，进来一个女人。大家一看，又一时错愕。

杨芳凝！